Alexi

情感类知识付费该怎么做？

怎样把内容变成钱

最近很多人在聊增长率，好像「今年不做增长，明年公司就会死掉」。

我觉得这是一个很可怕的误区，当你只有流量的时候，是无法形成壁垒的，比流量更重要的是流量价值，体现在你的“新增”和“教育”最终有多少人愿意付费。所以这就是我们今天要讲的话题——知识付费的付费逻辑。

在我理解来看内容变现的几个步骤是这样的：

一，流量获取

流量的来源主要在这几个方面：音频、视频分发投放和内容的自传播。

小鹿情感是一个情感平台，当用户遇到情感问题就会找到小鹿，但当小鹿把问题解决了，大概率上用户不会分享出去，因为一旦分享出去，用户就面临着暴露自己情感问题的困境。

在这一点上我非常羡慕新世相，他们的内容自传播做的非常好，我每天都会在朋友圈看到新世相的文章，但我几乎没有在朋友圈看到过小鹿情感的文章。

大家可以考虑一下自己产品定位是什么，根据自己的产品定位去找准流量新增的路径。比如音频，在某个程度上来说，它的流量价值非常高，因为用户已经被音频付费平台教育好了，知道好的东西是要给钱的。

还有部分用户，会通过视频看到你有新奇有趣的东西，他会关注你，但如果你想让他变成付费用户，要经历一个比较艰难的教育过程。

所以，我们的内容团队有时会花一个月的时间去做好一个内容，但如果只在公众号上发，其实还挺浪费资源的。那么正确的做法是什么呢？——全平台分发。

想像一下，如果用户在今日头条打开发现你的内容，在抖音、快手、百度、微博、知乎打开还有你们的内容，那么这个用户对于你们品牌的认知就生成了。这样的品牌输出，比你不断地说服用户付费更容易，因为它几乎不需要你再额外投入更多成本。

二、教育与留存

教育与留存其实是很多做知识付费的小伙伴们忽略的一件事，很多人觉得，我把流量捞进来了，用户自然就会付费了。这是非常错误的，也是非常浪费流量的行为。

教育留存的过程中最重要的是什么？

比如我愿意去十点读书付费，并不是因为他们打造出一个爆款的老师，而是因为我相信十点读书。同样的老师在其他平台的产品，我不会去买，但十点读书给他加持了一个buff ，我会因为相信十点读书，从而购买这位老师的课程。这就是获取用户信任的过程。

没有用户信任，那么交易过程中你要花费，更多的时间和经历，以至于损失 50% 甚至 80% 的流量。

三、贩卖焦虑

让用户为知识付费，其中最好的办法之一就是贩卖焦虑。

当把你的焦虑贩卖给用户的时候，花钱就是解决焦虑感最好的办法。

就像淘宝一样，当女生焦虑的时候，她们会上淘宝花钱。内容就是一个不断重复的建立信任然后贩卖焦虑的过程，考验的是你们的内容产出，内容产出者的文笔是非常可控的，运用「失去的恐惧」，让你的用户产生对现状的不满意，以及学习之后，可以获得的成长与美好未来，他就会为此付费。

四、转化和购买

教育与留存之后就是转化和购买。转化和购买中间有一个重要的环节，就是流畅的购买路径。

流畅的购买路径对于用户来说，会减少他们的思考的时间。如果你可以做到从阅读到购买之间，让用户不需要思考，内容达标的前提下，他们会重复购买，也不会有被骗了、被割韭菜的心态。

我无数次在购买的时候，因为它的跳转次数多于两次，就直接放弃购买了。

关于用户需求

小鹿情感是一家帮助男生、女生脱单，帮助用户挽回婚姻，解决婚姻危机的公司。很多人觉得，以结果为导向的平台很难产生复购，事实也确实是如此，比如你帮用户挽救了婚姻，她可能就要离开你了。

那小鹿情感是怎样提升复购率的呢？

分析产品。情感行业用户需要解决的不是一个问题，而是为了达到这个目的不断地解决一些小的问题，所以我们会把所有知识付费产品品类不断地做精细化拆分，不断对场景做精细化运营。在此基础上又能够根据用户新的需求不断衍生新的内容。

精准用户分析

你了解你的用户吗？

新世相特别厉害的一点在于，你在关注新世相的那一刻，就为你准备了一套试题，这套试题会根据你的测试结果，为你精准推送适合你的产品。每一个关注你的用户，我们都应该引导用户主动地添加自己的标签，然后你可以根据他的标签为他推荐他最需要的产品。简单来说，就是算法。

最后，做一个很有意思的小测试，你能用 20 个字以内精确描述你的用户画像吗？

了解你的用户，了解他们，他们才会为你付费。

以上是我的一点小小的分享，谢谢大家。